Какво е маркетинг на жизнения цикъл на клиента

Маркетинг на жизнения цикъл на клиента

Приемете целия клиентски жизнен цикъл като възможност за повишаване на конверсиите и запазването им.

 

Не е тайна, че ангажирането на потребителите Ви е от голямо значение за постигане на продължителни продажби. Друг известен факт е, че обикновено това е лесен и евтин начин да поддържате постоянен бизнес със съществуващи клиенти, а не толкова да си набавите нови от нулата. Мениджмънта на връзките с клиенти (CRM) е добре установен процес, чрез който да се опитате да постигнете това, но тези “връзки” започват от днес, още с първия допир с клиента, когато той все още е просто контакт или перспективен клиент. С появата на Marketing Automation, обикновено се предприема стратегия за контакт, за да се ангажират аудитории чрез имейли, персонализация, социални медии и традиционни канали по време на целия жизнен цикъл на всички контакти. Пример за такъв тип жизнен цикъл е McKinsey consumer decision.  

 

Новият фокус на маркетолозите пада върху перспективните клиенти и потребителската ангажираност, конверсиите и запазването им, което води до появата на нова фраза в речника на дигиталния маркетинг: Жизнен цикъл на клиента или просто Mаркетинг на жизнения цикъл.

Налага се като термин при обяснение на услугите чрез софтуер за осигуряване на CRM. Маркетингът на жизнения цикъл обещава да Ви помогне при дизайн на маркетингов план, който да привлече клиенти, да увеличи продажбите и да предостави страхотни изживявания. Можем да го разбием на следните три фази: “привличане”, “продажба”, “ефектът Уау!”.

Трите принципа на Маркетинга на жизнения цикъл

 

Този модел за клиентски жизнен цикъл е страхотен, ако вземете под внимание стойността на Вашите клиенти за дълъг период от време, вместо да се ограничавате просто до конверсия от всеки контакт. Това често дава светлина върху детайлите, като например какво точно включват и предполагат различните етапи. За CRM може да използвате Infusionsoft, но можем да препоръчаме и Salesforce или Pаrdot, защото дават и допълнителни прозрения.

 

Определяне на контактите при маркетинг на жизнения цикъл

 

В действителност, комуникацията по време на жизнения цикъл включва голям набор опорни точки по време на цялия потребителски път, за постигане на различни цели с различните видове имейли, както можете да видите на изображението.

 

Маркетинг на жизнения цикъл на клиента

 

Като гледате потенциала на пълния жизнен цикъл по-горе, се вижда, че е важно да се съобразявате с различните ниши, да преглеждате всички контакти и да мислите къде бихте могли да използвате нови методи или да подобрите съществуващите.

Графиката, която Ви представяме, показва как различните канали могат да се употребяват през различните етапи, през които преминава купувача. Важно е да й обърнете внимание, когато формулирате маркетинговия план на жизнения цикъл.

 

График за използването на различните канали за Маркетинг на жизнения цикъл

 

Определяне на маркетинга на жизнения цикъл  

 

Името му предполага, че включва изучаването на цялото пътуване на потребителя по един интегриран начин – от първия контакт с клиента до управлението на връзката с него, а не просто фокусирането върху дадена кампания, канал или метрика. Вместо да се фокусирате върху отделните кампании, трябва да използвате цялостен подход към маркетинга на потребителския път през всички устройства и канали и да оптимизирате комуникацията си с него, за да съвпада с различните допирни точки по време на целия цикъл. Маркетингът на жизнения цикъл работи във всички платформи и ключов момент е различните екипи, които ръководят отделни аспекти от маркетинга, да се колаборират и да работят в една посока, за постигане на максимума от стратегията. Като за начало, всеки трябва да е на една вълна и да разбира какво точно включва маркетингът на жизнения цикъл. Ето и някои примери за различните отдели/бизнес типове:

 

Имейл маркетинг: Интегрира Вашите бази данни от е-търговия и имейли, за да генерира силно персонализирани съобщения за Вашите клиенти.

CRM: Прогресия на стъпките, през които преминава клиентът, когато си избира, поръчва, използва и е лоялен на продукт или услуга.

Академичен: Опорните точки, в които: 1) Се привлича вниманието на някого, 2) Го довеждате в своята сфера на влияние, 3) Го превръщате в регистриран и/или плащащ клиент, 4) Задържате го като клиент, 5) Превръщате го в посланик на компанията.

За онлайн търговия: Подходът към комуникация с клиента, при който се разпознават различните етапи на потребителското пътуване, в което клиента става лоялен, активен потребител и се изискват различни маркетингови съобщения и стратегии за всеки от тях.

 

Персонализация

 

Има много различни дефиниции за персонализацията, в зависимост от кой ъгъл се разглежда проблемът. Въпреки това, почти всички посочват, че под някаква форма, персонализацията е от ключово значение за ефективен маркетинг на жизнения цикъл. Важно е да изпълните тази стъпка правилно, защото ефективната персонализация носи много ползи, които могат да Ви помогнат да увеличите продажбите и да задържите нивото им, което все пак е цел във всички планове за маркетинг на жизнения цикъл.

 

Пример за неперсонализирана реклама

 

Една от основните ползи на персонализираните съобщения е, че разпознава клиента като отделен индивид. Като използвате различен тип маркетинг за перспективни клиенти, а друг за тези, които вече са направили поръчка, и съвсем различен за важни, ключови клиенти, можете да създадете по-ефективни и завладяващи съобщения. Клиентите също ще оценят персоналната нотка и ще намалите отказите, които се получават като ги заливате със съобщения, които не са релевантни.

Друга важна полза от персонализираните съобщения при модела на клиентския жизнен цикъл е, че те могат да се съотнасят с точка в жизнения цикъл, в която се намира към  момента потенциалният клиент. Маркетинговите съобщения на даден бранд, които разпознават в коя фаза е клиентът от личния си цикъл, могат да бъдат оптимизирани много по-ефективно. Например много по-добре е да пратите имейл на новорегистриран потребител с цел да се запознае с продуктите Ви, а не направо да го атакувате със съобщения за директно закупуване на ултрамодерния Ви продукт/услуга.

 

Имейл маркетинг

 

Маркетингът на клиентския жизнен цикъл може да се прилага във всички аспекти на маркетинга, но е особено важен при имейл маркетинга, защото офертите по имейл са една уникална възможност да се свържете с клиентите си в даден момент чрез персонализирани съобщения.

Когато се употребява правилно, този метод комбинира всички данни, за да достави мейли, които са изключително релевантни и полезни за клиента. Отдолу можете да видите пример за персонализиран имейл, който е направен както трябва.

 

Пример за добре съставен персонализиран имейл

 

Важно е да помислите как бихте могли да оптимизирате имейл съобщенията си в някои основни опорни точки в потребителското пътуване. Поемете стъпка назад и погледнете на потребителския път като най-важното.

Ако сме пропуснали нещо, моля, не се притеснявайте, пишете ни!

Post author

The digital wizard.